Quintijn Innikel (partner BEACON) over partnerships ‘Partnerships maken unieke proposities mogelijk’

‘Productinnovatie is in de moderne economie vaak zo complex dat partnerships bijna een must zijn. Een partnership kan helpen om een deel van de puzzel in te vullen die mist binnen het eigen bedrijf. Een voorbeeld zie je bij Nespresso, die koffiemachines nodig heeft om hun koffiecups in de markt te zetten. Daarom hebben ze een partnership gesloten met Krups. Een ander mooi voorbeeld is de samenwerking tussen Renault en Google, die een partnership hebben gesloten waarbij Google alle elektronica in de auto’s verzorgt. De voordelen zijn evident: beide partijen combineren hun krachten, kennis, positie en merk om tot een uniek product te komen. Een product dat voor de consument heel veel toegevoegde waarde biedt. Een ander belangrijk voordeel is dat de risico’s, altijd een aspect bij innovatie, gedeeld worden.’

Uitdagingen verschoven
‘Producten zijn steeds vaker connected. In de automobielindustrie zie je dat de uitdaging van een autofabrikant in tien jaar tijd is verschoven van het maken van de meest efficiënte auto (qua design, motortechniek, modulaire opbouw en luxe interieur) naar een IT uitdaging. Zeker elektrische auto’s hebben steeds meer features die niet alleen maar hardware gedreven, maar ook software- en data gedreven zijn. Een belangrijk deel van de toegevoegde waarde zit in de user experience, en daar is IT niet meer weg te denken. Hoeveel kilometer kan ik nog rijden? Waar kan ik opladen? Hoe groot is mijn beeldscherm? Maar ook het batterijpakket is nieuw, de capaciteit, de oplaadsnelheid, de duurzaamheid en de kosten natuurlijk. Dat zijn heel belangrijke eigenschappen die (nog) niet in het DNA van een autofabrikant zitten. Waar je dus kennelijk een partnership voor moet aangaan om dat haalbaar te maken.’

Samenwerking en afhankelijkheid
‘Bij het aangaan van een partnership zijn er een aantal zaken om rekening mee te houden. Misschien is de belangrijkste wel een open deur: het samenwerken op zich. Op het moment dat twee bedrijven gaan samenwerken, is er altijd een strijd om dat goed voor elkaar te krijgen. Binnen één bedrijf is het al lastig om te innoveren, laat staan als twee grote bedrijven samen proberen te innoveren. Dat kan flink wat kopzorgen betekenen.
Een ander aspect om rekening mee te houden is de afhankelijkheid en de verminderde controle die je hebt over je innovatie. Het is niet simpel om een partnership te onderhouden, want die moet altijd de belangen van beide partners dienen. Een voorbeeld van een partij die absoluut niet afhankelijk wil zijn is Tesla. Die bouwen liever zelf een megafabriek voor batterijen, dan dat ze een tienjarig contract afsluiten met LG, of een partnership met ze aangaan. Om alles zelf te kunnen doen en volledige zeggenschap te houden doet Tesla enorme investeringen en zoekt zij de hele wereld af naar de allerbeste experts.’

De kernvraag
‘De strategische afweging bij partnerships is: hoe ver wil je gaan om cruciale toegevoegde waarde voor jouw propositie te laten leveren door een partner? Dat is iets waar je goed over moet nadenken. Naarmate je meer rollen weglegt voor de partner, voegt die partner meer waarde toe, en ga je waarschijnlijk ook meer betalen. De complexiteit van de samenwerking wordt steeds groter en de controle neemt steeds verder af. Dat probeer ik te laten zien in bijgaand grafiekje.’

Rollen van de partner
‘Het definiëren van de precieze rollen van de partners is heel cruciaal voor succesvolle partnerships.
Waar heb je de partner voor nodig? Dat kan van alles zijn: de fabricage, het merk, de (after)sales, of een afzetkanaal. Renault neigt naar de rechterkant en kiest ervoor om de hele elektronica langdurig uit te besteden. Een opvallende zet, omdat auto’s steeds meer rijdende computers zijn, en Renault voor de toekomst hierin geen centrale rol voor zichzelf ziet. Partijen als Nestlé en Tesla staan aan de andere kant; die willen liefst alles zelf organiseren, met veel controle en weinig gedeelde kosten. Nestlé heeft gigantisch geïnvesteerd in een eigen R&D centrum voor koffietechnologie met honderden gespecialiseerde technici om perfecte koffie te kunnen maken. Daardoor kunnen zij nu aan bedrijven als Krups, Magimix en Siemens dicteren onder wat voor voorwaarden zij een Nespresso apparaat mogen verkopen. Maar daar heeft Nestlé wel decennia over gedaan, onderschat die investering niet.’

Succesvolle partnerships
‘Samenvattend, het aangaan van een partnership kan heel veel toegevoegde waarde bieden, en kan unieke proposities op de markt brengen. Wel is het steeds van de situatie afhankelijk of, en in welke vorm, een partnership succesvol is. BEACON heeft in de afgelopen jaren veel ervaring opgedaan met het begeleiden van partnerships. En we vinden het ontzettend leuk om dat in de toekomst weer te doen.’

Geïnteresseerd in de mogelijkheden van partnerships? Neem contact op met Quintijn Innikel (06 145 395 49)

 

Terug naar overzicht