LEAN STARTUP: SUCCES DANKZIJ FALEN EN DOORGAAN

Ilya Sharafan (FrieslandCampina) over het proces en de samenwerking met BEACON 

“In acht maanden ontwikkelden we een product, een machine en een slimme verpakking, waarvan de nieuwe technologie gepatenteerd is. Zelfs in de wereld van softwareontwikkeling en lean startups is dit een buitengewoon hoge snelheid. Laat staan voor de wereld van hardware. BEACON is  verantwoordelijk voor de organisatie van de technische productontwikkeling van onze startup. De basis van onze succesvolle samenwerking is het vertrouwen en de sterke toewijding. Inmiddels ziet het er veelbelovend uit, op 1 april zal MILQMOR officieel gepresenteerd worden op de expo in China.”

LEREN VAN KLANTEN
“Het is een avontuur met heel veel vallen en opstaan.

Een jaar geleden begonnen we met z’n drieën, Marleen, Vincent en ik, als zelfsturend startupteam binnen FrieslandCampina. Ambitieus als we zijn, zochten we een idee dat serieuze big business zou gaan opleveren. Het was de eerste keer dat we  met de lean startup methode werkten. Toen we ons grote idee hadden beschreven, bleek al na twee weken dat het niet zou gaan werken. We gingen door met nieuwe ideeën, en leerden van de vele interviews met potentiële klanten. Het was lastig om ons te realiseren dat onze ideeën niet zo goed waren en de wereld in feite anders was dan we dachten. De druk nam toe, want we hadden in totaal dertien weken om met een valide businessconcept te komen. Toen kwamen we op het punt dat we zeiden: laten we alles vergeten en gewoon met open ogen gaan kijken.”

Cheesetea

“Een paar vrienden, die door Azië reisden, stuurden ons een berichtje: ‘Hey guys, we zien dat cheesetea hier booming business is’. Toen we wat foto’s en filmpjes zagen van deze markt, realiseerden we ons meteen hoe wij de kritieke pijnpunten zouden kunnen verhelpen. We identificeerden de problemen die niet lokaal met de gebruikelijke tools en routines konden worden opgelost. Zo kwamen we bij het idee van een product, een machine en een slimme verpakking, waarvan de technologie beschermd zou zijn door FrieslandCampina. Binnen een week maakten we een filmpje met een fake cheesetea-machine, want we wilden zeker weten dat deze oplossing ook daadwerkelijk verkocht zou kunnen worden. We vlogen naar China en peilden bij grote Chinese klanten of ze onze oplossing voor de voorgestelde prijs zouden willen kopen. Zij reageerden meteen enthousiast. Toen konden we parameters opstellen waarbinnen we zijn gaan ontwikkelen.”

Veerkracht

“Werken met goede teamleden is direct gelinkt aan succes. Binnen ons team heeft ieder zijn of haar eigen expertise. Bij FrieslandCampina zijn we nummer 1 in dairy, en voor andere expertises huren we mensen in om ons te helpen onze dromen waar te maken. Wij zochten een partner die ons uitdaagt op het gebied van de productontwikkeling van de hardware en de organisatie van de totaaloplossing, zeker ook omdat dit product nieuw voor ons is. Lean startup is een proces van veel falen, elke dag gaan er dingen mis. Juist hiervan leren we welke elementen we kunnen herontwerpen of optimaliseren. Daarom is de veerkracht en een reflecterende mindset van de teamleden zeer belangrijk. We wilden echt iemand die ons zou overtuigen dat hij of zij het juiste teamlid was.”

Kwaliteit

“Via via kwamen we bij BEACON en ontmoetten we Quintijn. Hij bleek voor ons de ideale partner: visionair, pragmatisch, zeer ervaren en zijn netwerk is enorm. Hij neemt de volle verantwoordelijkheid, verspilt onze tijd niet en komt nooit terug met problemen. Dat is de mentaliteit die we zochten. Wat ik waardeer aan BEACON is dat we er gewoon blind op kunnen vertrouwen dat alles wat ze doen goed is. Ze leveren elke sprint wat ze beloven. Als de druk van de workload ineens naar 200% of 300% gaat, schakelen ze flexibel mensen bij, en de kwaliteit en de snelheid van het werk blijft steeds hoog. Dat is een heel groot teken van kwaliteit.”

Maken wat de klant wil

“Om te kunnen begrijpen wat de klant precies wil en om ze op de juiste manier te kunnen benaderen, besloten we al snel dat Marleen voor elf maanden naar China zou gaan. Binnen het team kon zij de stem van de klant vertegenwoordigen in de ontwikkeling. Toen we het koelsysteem aan het testen waren, kwam het technische team met een oplossing die de kostprijs zou reduceren. Deze versie verschilde wel tien graden met de duurdere oplossing. Marleen heeft toen in China bij een groot aantal verkooppunten temperatuurtrackers geplaatst. Zij concludeerde dat we met de goedkope oplossing de helft van de business zouden verliezen. Zo konden we de aanname invalideren en goedkoop falen. We waren in een vroeg stadium in staat welbewust voor de dure optie kiezen, waarmee we de hele markt zouden kunnen bedienen.” 

De essentie: simpel en snel

“Het lean startup proces is zeer goed gedefinieerd. Vincent herhaalde elke dag, bijna als een mantra: ‘Vertrouw het proces en het zal je uiteindelijk brengen waar je wezen wilt.’ Om te leren welke kant je op moet, is het essentieel om je bloot te stellen aan kritiek. Als je niet snel faalt, betekent het eigenlijk dat je het niet goed genoeg geprobeerd hebt. Van alles wat mis gaat moet je leren. Deze mindset is cruciaal. De essentie van lean werken is: houd het simpel en doe het snel. Als iets voor 60 procent klaar is, is het op een acceptabel niveau en kun je het direct in de markt zetten, om te leren van de verkoop, van het vermarkten en van de tegenslagen. Als je het te goed en te mooi wilt maken, ga je in tegen het principe van goedkoop en snel leren. Dan verlies je aan alle kanten tijd, snelheid, geld en focus. Het is belangrijk om ego en arrogantie opzij te zetten. Mooie machines met vele functies en fancy looks representeren het ego van designers. Wij geven niet om ego, we willen echt bouwen wat de klant wil hebben: een simpel werkende oplossing, die de pijnpunten van de klantdoelgroep en de consumenten oplost. Niks meer, niks minder.
Als je het proces volgt kun je binnen vijf dagen valideren wat je in je hoofd hebt, de eerste aannames definiëren en ze vertalen naar prototypes die je test. Aan het eind van de week kun je besluiten of je al dan niet doorgaat en hoe. Deze werkwijze maakt het mogelijk om met indrukwekkende snelheid te ontwikkelen. Slechts acht maanden na de eerste schets kunnen we onze MILQMOR oplossing op de markt lanceren.“

Terug naar overzicht